北方料峭春寒之際，北京中醫(yī)藥大學(xué)首屆國醫(yī)館總裁班迎來了溫暖的廣州之行。開課前一天，學(xué)員們到大參林醫(yī)藥集團總部進行了參觀和交流。

交流會上，大參林醫(yī)藥集團股份有限公司副總裁譚群飛指出，大參林的中藥、參茸品類銷售占比近20%，而其中飲片僅占3%，參茸貴細、花茶、湯料等占到17%之多。這讓同行們嘆為觀止。

大參林的前身是參茸大藥房，占盡天時；兩廣沿海地區(qū)潮濕的氣候讓廣大居民養(yǎng)成了喝湯的習(xí)慣，享有地利；而最關(guān)鍵的是，大參林把中藥、參茸品類做成了一把手工程，老板親自抓，并發(fā)展自有品牌，形成產(chǎn)供銷一體，此乃人和。

譚群飛表示，大參林做強中參品類共有七部曲。

1

建立管理架構(gòu)

大參林設(shè)立有中參采購部，包含中參管理組、中藥采購組、參茸采購組、新品開發(fā)組等。

2

開設(shè)參茸總店

要求各區(qū)域中心最少設(shè)一家參茸總店。

參茸總店選址原則有幾項：1.地段好，店面位于區(qū)域中心；2.顧客消費力強，客單價較高；3.店面面積在100平米以上；4.此區(qū)域中藥銷售占比較高，有提升潛力。

3

商品選定及優(yōu)化

商品優(yōu)化的要素包括：1.貨源要求包括源頭采購、長期合作、保證質(zhì)量等幾方面；2.價格帶；3.劑型帶。

4

不斷調(diào)整陳列

對于中參品類的陳列布局，大參林分為幾步：1.總部進行布局圖和陳列圖的設(shè)計；2.根據(jù)門店的情況對陳列圖進行調(diào)整；3.門店執(zhí)行；4.參茸陳列圖每半年根據(jù)季節(jié)品種和新品的變化更新一次。

5

加強員工培訓(xùn)和顧客教育

1.建立參茸內(nèi)訓(xùn)師隊伍，對中參內(nèi)訓(xùn)師進行認證；2.新員工培訓(xùn)必須包含中參知識；3.總部每月下發(fā)中參相關(guān)的知識點，包括銷售案例等；4.通過藍風(fēng)課堂等平臺進行培訓(xùn)，不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容；5.給顧客印發(fā)宣傳單頁，傳授煲湯方法，或者現(xiàn)場熬湯增加顧客體驗。

6

優(yōu)化促銷手段

1.對于每月開展的促銷活動，至少要有一個單頁是中參品類；2.參茸總店還要有中參品類促銷的加強單；3.設(shè)立參茸促銷柜。

7

加強考核

中參管理組從上到下都有考核，每一位總監(jiān)、店長、柜長的肩上都扛著指標(biāo)，包括對中參管理團隊每月現(xiàn)場巡店的店數(shù)也要進行考核。

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